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小冊子
ご注意： |
会社案内作成には、３つのポイントがあります。
株式会社 文方社 社長
鶴見 陽一
私は、20年間自社の新規客開拓に取り組むと同時に、お客様の新規客開拓のお手伝いをしてきました。その経験から「会社案内」が、法人新規客開拓の「強力な武器」になることがわかってきました。
ただし、私が考える「会社案内」は従来のものとは全く違います。
どんな「会社案内」が、法人新規客開拓において強力な武器となるのでしょうか？
役に立つ会社案内をつくって、新規客開拓の成功率を上げたいと願う方は、まず第一歩として、以下の3つのポイントを知っていただきたいと思います。
[会社案内作成のポイント1]
“今までの会社案内の、ダメなところ”を知る。
・御社の今までの会社案内に次のような言葉が使われていたら、それはダメです。
「顧客第一主義」、「高品質」「高性能」「高精度」、「省力」「省エネ」「省資源」、「大幅コストダウンを実現」「コストパフォーマンスがいい」、「○○をトータルにサポート」「○○のトータルプランナー」、「地球に優しい・・・」「地球環境を考えた・・・・」、「こだわりの・・・」、
これらの言葉は、なぜダメなのでしょう？これらを「記号化した言葉」と言います。あまりにも多く使われているために、単に記号となって、言葉としての命が失われ、人の心に届かなくなってしまった言葉です。
・御社の今までの会社案内に次のような写真が使われていたら、それもダメです。
「宇宙の写真」、「地球の写真」、環境重視の企業姿勢を表すための「植物や清流の写真」「何となく先進的なイメージのコンピュータ・グラフィック」。
これらの写真は、なぜダメなのでしょう？これらの写真がつくりだすイメージは、御社の現実の姿と遊離しており、見る人はそこを見て、ウソを感じるからです。
私は、上記のような「言葉」や「写真」を使わないで、会社案内作成を行っています。私は、もっと違った、より有効な言葉や写真を使います。それらが何であるかについてお知りになりたい方は、下段に案内のある“小冊子”をお読みください。
[会社案内作成のポイント2]
“新規客は、何によって御社を判断するか”を知る。
新規客は、訪れた新規業者と面談して、「この会社は良さそう」とか「この会社はダメだなぁ」などという「判断」を下します。彼らはいったい、何によって、この判断を下すのでしょうか？
御社の製品やサービスや価格が、同業他社に比べて圧倒的に優れていれば、それだけで「この会社はスゴい！」と判断されますが、これはめったにないことです。同業の中で、他社を圧倒する製品やサービスを持っている会社は、今や希少だからです。
となると、新規客が御社を判断するポイントは、「会社自体が、信頼できそうかどうか」になってきます。ですから新規客への初訪問で、「御社が信頼に値する会社であるかを、どう説明するか」という「会社説明」がとても重要になります。
新規客開拓で高い成功率を上げている会社は、初訪問では、「製品・サービス説明」よりも「会社説明」を重視し、「どのように自社を説明するか」についての「台本（シナリオ）」を作成し、営業マンに徹底させています。
実は、「会社案内」とはこの初訪問で営業マンが行う会社説明の台本（シナリオ）を印刷物の形にしたものなのです。この発想でつくる会社案内が、法人新規客開拓の現場で役に立っているのです。ですから、会社案内の企画を立てるには、まず「御社をどのように、新規客に説明するか」という会社説明の台本（シナリオ）を考えることから始めることです。
[会社案内作成のポイント3]
“新規客に、信頼感を与える情報とは何か”を知る。
さて、上記の「会社説明」の中で、最も新規客に信頼感を与える情報は何でしょうか？
それは「御社の実績」です。御社の製品やサービスそのものではなくて、それが「どんな実績を生んだのか」で、御社は判定されます。
となると、「会社説明＝会社案内」で最も大切なのは「御社の製品やサービスが生んだ実績を、どう伝えるか」ということになります。今までの会社案内は、この実績を伝えるという観点が不足していました。ですから、新規客開拓の現場で役に立つことができなかったのです。実績をうまく伝えることができたら、御社の新規客開拓の成功率は高まります。
私は、自社や顧客会社の実績の伝え方について、長い間研究し、実戦の場で試行錯誤を続け、最近になってようやく「こうするのが最もいい」という結論に行き着くことができました。そして、それについてまとめた「法人新規客開拓の、強力な“武器”となる、“会社案内”のつくり方」という小冊子を発刊しました。
ご希望の方には無料で郵送いたします。製品やサービスにおいて、同業他社に大きな差をつけることが困難な時代に、何とか新規客開拓を成功させようと願う皆様の、お役に立てる内容だと自負しております。一度この小冊子を参考になさり、御社の新規客開拓活動を再考されてはいかがでしょうか。
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追伸「小冊子を申し込むのはよいが、そのあとで売り込みの電話があったりするのはイヤだなぁ」とお思いの方へ
- まず当社は、しつこい売り込みどころか「売り込むこと自体をしない会社」であることを営業方針としております。
- しかしながら当社は、小冊子を申し込まれた方にお電話をさしあげることはございます。これは売り込みが目的ではなく、小冊子を読まれての感想をお聞きして、今後の指針とするためです。
- その場合は、「参考にはならなかった」、「多少は参考になった」、「あまり面白くはなかった」、「少しは面白かった」等、お感じになられたことを率直にお話しいただければ、ありがたく受け止める所存です。
株式会社 文方社(ぶんぽうしゃ)
代表取締役社長 鶴見陽一
〒１６０−００２２東京都新宿区新宿１丁目１４−１０松山ビル３Ｆ
ＴＥＬ：０３（３２２６）４０５７【野中(のなか)まで】
ＦＡＸ：０３（３２２６）４０８５
Eメールでのお問い合わせ：guest@bunposha.co.jpまで
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小冊子の送付は、東京都及びその近郊に限らせていただきます。また、広告・印刷・デザイン・マーケティングコンサルタントなどの業種の方へは、送付をお断りしております。あしからずご了承下さい。